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我的互联网思维观

互联网思维,这个观念在每次互联网发生变革的时候,无论99年的电脑互联网还是09年的移动互联网,均会被再次提及——代表一种新的潮流,代表一种颠覆方式,代表生产关系与生产力的变革,好像也成为治疗弊病缠身传统企业的一剂良药;然而,在我看来其实不然,现在人谈的互联网思维,其实本身是企业管理思想,立足于企业本身的一种高维度的思考方式;互联网仅仅是一种工具,提供大数据、云计算、功能软件等,通过这些工具更加彻底的对营销、运营、推广、研发、管理、行政、销售等一些企业内部模块进行分析,得出有效的论断,调整战略战术方向,降低企业成本的一种工具。

上述是在我从事移动互联网的第五个年头,又学习了工商企业管理课程后,得出的结论;而且,作为企业管理人,所有你看到的都是表面,都是工具,都是参考信息,真正具有核心竞争力的是领导者本身,在分析了这些表面信息后,进行头脑风暴,拍板出战略规划以及决策信息。接下来,我们来好好聊下互联网思维。

第一批互联网兴起在99年左右,中国出现了一大批大家耳熟能详的企业,如网易、新浪、搜狐、腾讯、阿里、百度,是最具有代表性的互联网公司,他们从新闻、通讯、社交、游戏、搜索和电子商务,逐渐改变了人们的生活习惯,也导致了报纸、广播、电报、固定电话、长途电话、大型游戏机、游戏卡机、政府窗口、信息咨询公司、商场、集贸市场、超市等市场份额和影响力的下降、没落、转变以及消失;甚至影响到了交通、物流、房地产、政府效率等社会方方面面,因为互联网的快速兴起和政府的“搭桥铺路”,信息高速发展的现在,你不利用互联网你就生存艰难;究其原因就是,互联网把社会中封闭的、独立的、流通慢的产业结构进行重新架构和连接,在信息快速传递的基础上,搭建越来越便捷的平台,以越来越透明、越来越公平、越来越信任的态度和方式出现在消费者面前,提高消费者的服务体验,使得产品的生产方式流程化、成本下降、售后完善、价格下降、物流迅速、支付便捷,让人民消费上升,政府税收增加,社会产业结构优化,国民生产总值增长,可以说互联网起到功不可没的作用。

由于互联网的兴起,所带来的变革,以及勤劳和智慧的中国人民的改变,使得不会再出现外国人为了跟中国贸易而用坚船利炮打开中国的大门,反而出现中国劳动力廉价、生产工艺精良、善于创新、产品价格低而使外国人制定“反倾销”法律,减少中国货物对外国的冲击。

我们来思考下,19世纪的中国是个什么样子呢?自给自足、独立封闭、运输困难、地域差异,与外界沟通交流少,而且本身也物产丰富,各类所需原料均可自给自足,就跟某些已经积累了巨额财富的国内公司一样,固步自封、不愿变革的本质一样,同时这也与中国本身的农耕社会本质有关,同理人性也是如此,年轻时喜欢奋斗、闯荡,中年时求稳定,老年时无所求,但新时代必定是属于年轻人的,属于追求革新最终实现生产力提升的人,所以我一直提倡公司要让高层制定百分之五十的计划,让中层和基层执行另外百分之五十的创新,不要把时间都放在重复的一些事情上;在公司稳定前提下,让年轻一代推动前进,解放人的创造力和生产热情,给予体现其价值的机会,实现公司员工双赢的局面(扯的有点远,改天找时间单独咱们再聊一下公司发展的一些问题)。

另外一个例子:18世纪,伦敦一个证券交易公司,派人跟踪欧洲联军对抗拿破仑的战争,结果欧洲联军胜利,证券公司的的信使由于配备比国家更为先进的驿站等设施,比国家的信使早几个小时拿到信息,而买进和卖出相应股票而大赚一笔。这些由于封闭和信息传递而导致的优势,今天被互联网所彻底打破,就像武装了先进思想和拿着优良武器的欧洲人,站在古老中国面前一样,虽然欧洲人穷中国人富有,但这只是一时的,用我的思维和我的武器可以把你的财富掠夺一空。互联网也就是这么牛逼的东西,武装你的思维和打造你的武器,只要你比别人的思维先进、武器先进,加上有效的实施,必定收获空前的利益。诺基亚在2010年以前,多么牛逼,一个巍峨的巨人一样,手机称霸全球80%以上的市场份额,谁想过去打败它?即使微软,都无可奈何。一旦安卓和苹果手机问世,就像武装了先进思想和拿着优良武器的新新人类一样,迅速侵占手机市场,到目前为止几乎把诺基亚赶出了地球。这才不到短短四五年时间,一个手机行业的超级巨无霸轰然倒塌,手机属于一个快销品,一般两三年就要换一部,年轻人喜欢追逐时尚和潮流,手机更新换代自然更快。一个超级公司,虽然有大额的现金流,但如果主业务受到侵蚀,并且无法招架时,那么它的人力成本、管理成本、物业成本会只出不进,而且人才是流动的,墙倒众人推,所以从本质上讲,现代企业都必须具备危机意识和现金流意识,否则在不确定的未来就会出现致命一击,而不管你现在环顾四周有多强多大。一句话总结:降维攻击是致命的,看的到的对手是非致命的,看不见的才是最致命的。多维对单维,微信对米聊,手机对闹钟……是消灭你,而与你无关的存在。

互联网思维,从传统意义上来讲,就是重视人、减少KPI、降低成本;从现代意义上来讲,就是专注、传播、体验、速度。上图是互联网思维最重要的几点:

一、专注(第1+简约思维)——

做就只做这个,做到行业第一你就厉害,互联网往往是赢者统吃,就像美国选举一样,如果容易被热点吸引如下面的金刚组,很容易毁掉一个企业,这种思想叫贪念;

而且要简单,傻瓜都会用,那才能真正的铺开,覆盖到大部分用户,占领市场。

二、快(迭代、流量、整合思维)——

要占领市场,那么产品要及早出来,即使是残缺不全的,在用户心中产生一个印象,你是第一个做出来的,即使只有一张图片,上面列举你要做的东西,最下面写句敬请期待,小步快跑、迅速迭代是产品研发的核心思维,像小米就做的很好,快速开发一个稳定版本,让用户吐槽,挑选有用的需求,加到下个版本,用户觉得他也在参与产品开发,那么用户黏合度会更大,可以造就一个个铁粉、忠实用户,也可以是高端用户;

流量就是让用户舍不得不点你的App,停留时间越长,对你越有利;

整合即将能利用的一切资源拿来,比如通过营销方式让用户进入App,使用美妙的措词引导用户购买,同时给出其他用户购买或者推荐产品,这是一个购买的整合,营销的整合如口号、汽车广播、微信、微博、H5页面等各种传播方式,一次活动全员上场,各部门积极配合,实现内部和外部资源共同整合,共同战斗的目的,达成既定业务目标,然后欢呼。

三、极致(产品、痛点、尖叫思维)——

首先你做企业是要解决用户的某些需求,用户购买的东西就是你研发的产品,这就要讲到用户购买需求-基本功能、超出期望功能和尖叫功能,互联网思维虽然提倡产品要解决用户痛点、做出让用户尖叫、超出用户期望,但请大家不要忘记一点-成本。

如果一收音机基本功能完成需要50块,那么超出期望的部分如可以K歌20块,尖叫功能如可以无线电短距离通话30块,原本大家用60块可以买到的一个东西,现在你要让他花100块来买,而且可能部分功能是没多大用处的,虽然好但成本高,你说现在只要用户量、砸VC的钱,NO!用户量是一回事,你培育的市场是另外一回事,VC的钱是第三回事,当你用超出成本管理学的观念来砸用户量,培育用户思维,别人可能在手机上多造一个功能就把你颠覆。管理成本学,要求用70%的成本造好产品的基本功能,比如手表,保证走针质量、时区、时间正确等各项功能和零部件不出问题、同时有友好的报修、反馈渠道的情况下,用20%的成本造一些超出用户期望的功能比如防水手表,剩下10%的成本造闹钟、上网功能,把一款产品分几个档次,同时升级产品使用另外一个品牌,来满足不同人群的需求。有了上面的基础认识之后,再来谈痛点和尖叫,我们会觉得比较合理;

痛点就是用户一直想解决但一直没人解决的问题,很多人也是因为这样而自己创办企业来满足这部分人的需求,比如普通人想做一个好用的图片+音乐+排版动态实现的功能,但大家都知道开发一个这样的H5页面需要一个工程师来搞,用户想要而不可得,这就是痛点,“初页”应运而生(没收广告费-如果你公司是初页,你懂的),可能盈利模式没想清楚,所有没有大规模推广,但好用真的是很贴心,删除很多软件都没删除它(包括天猫,淘宝包含天猫,这让天猫怎么活呀),尖叫如58、淘宝等公司的相似产品推荐功能、以及销量、好评功能就是让用户尖叫的功能,不用在茫茫商品中寻找,而快速找到自己心仪的东西,而且免费,能不让用户尖叫吗?这也是公司的商业价值,线下门店纷纷被无意中变革,产业结构被优化,更是让国家尖叫的一个产品,一个公司。这样的公司不让人尊敬,什么公司让人尊敬呢(还没收广告费。。。)?

四、口碑(屌丝、粉丝、爆点思维)——

产品不但要好,而且要善于传播,培养良好的企业形象和产品形象,带来更多销售额,借以降低成本,扩充渠道;然而这年头,酒香也怕巷子深,说到传播,这在每一个互联网公司都是重头戏!根据二八原则,80%的用户是屌丝、20%的是贡献利润最多的,怎么培育这20%高端用户呢,那你就要从勾引80%的屌丝入手,有个故事:有人说曾子杀人了,曾子的母亲不信;两个人,还不信;三个,仍不信;四个,信了,赶紧收拾东西就跑;而实际上曾子并没有杀人,只是那个人长的像曾子一样。

而传播就是利用这群人,通过社会热点、名人轶事引起部分人关注,然后奔走相告,最终迅速传播到目标客户那里。至于屌丝思维呢,还有另一层含义,其实他们也是消费的中坚力量,因为无法跟高端用户攀比,所以形成固定的自我群体,固定形态的喜好,所以市场需要通过他们来打开,如小米的高配置机器,699-999比起三星、华为的1699、1999其实体验差不多少,甚至还要好一些,通过供应链管理来降低成本,甚至可以说是免费营销,因为这群用户基量很大,可以用高销售额来降低成本,估计最成功的就是红米Note,因为作者不论走在路上还是在公交,还是买东西都在三五个人中间就能看到一个人用这款机器,然后推动其他产品,比如1699以上的机器、路由器、家庭电视等等,也是免费打开入口,通过其他方式来赚钱的一个代表企业。

其次粉丝,想要传播给大众,粉丝量少是不行的,跟粉丝互动少也是不行的,因为要给用户以参与感,增强他的品牌依赖度,微博做的很人性化,一步到位关注产品发布更新信息,当然反之用户也被营销;所以这个流程就是这样的,用户了解产品、改造产品、关注产品、传播产品,在小米的成功中起个不可忽视的重大作用。最后说爆点,这个跟前两者的目的是一样的,用几乎免费的方式把用户吸引来,让用户关注你、了解你,同时你拿到用户数据,可以到相应的平台去投放广告,增加用户的购买频次;

等等,上面讲的是爆款,当然爆款也是因为有爆点而产生的,爆点就是极度满足用户的需求,比如苹果手机的新特性,一般就是苹果公司收集来或者自己发明的是满足用户一直想要的东西;同样价格也是爆点,像美斯特新品推出时是很贵的,满足部分有钱用户去购买穿着,形成一种时尚影响,有钱人或者有口味的人才穿的衣服,接着未来的一个月内降价引发大众的大量购买,首批用户其实起的是Model的作用,公司是要“伺候”好这批用户的;或者苹果6在6s发布后,价格降低500块,那也是一个爆点,因为它还是能满足上述有品味但不愿意花冤枉钱的人去购买,同样会引起一个新的购买狂潮。

再说企业成本,消耗比较大的几块在于:人力成本、营销成本、试错成本、管理成本、物流成本、研发成本、物业成本、财务成本、品牌成本、日常成本等,而这些成本在传统意义上是几个点,可能几个形成一条线,最成功的可能形成一个面,均可相关起来,通过增加效率、减少人员来降低产品成本、扩大市场,实现营收的增长,然后再复制模式到其他地域或行业,从量的级别来提高总收入。而互联网思维建议:在减少成本的基础上,提高用户体验;未来不再是价格的竞争,而是服务的竞争;没有更低的价格,却可以有更好的服务;未来价格不是重点,重点在于体验。这也是为什么有些人拿着高端科技产品做体验馆给小孩玩,却收以昂贵的价格,但家长愿意买单。KPI是害人的,以下是两个例子:

索尼在创始人开创时,公司上下一心、忘记绩效,朝着更好的产品、更好的服务去做,全员热情而专注,实现技术服务推动企业前进的理想公司蒸蒸日上的局面;但普遍认为,搞了KPI之后,大家为了任务而完成任务,而目标被忘记,导致福布斯在2005年2月28日公布的“2005全球2000大企业排行”中,索尼排名由2004年的2名滑落至第23名。

阿里巴巴同样是一个例子,臭名昭著的KPI+HRG制度已经影响到部分中高层离职,出现为了数据而造数据的锤子事件,为了数据而造数据的手机端点赞造假事件,为了任务而申请作用不大或者无效的项目等等,具体问题请大家在知乎、百度寻找具体内容,作者在这里只是做一个报道。

世界上最久远的企业是1400年前日本的金刚组,没有KPI,事业是靠大家的热情和专注来构建的,千年来从为皇家修建寺庙,到成为国家最大的一家建筑公司,它是不朽的,由于20世纪其传承人不专注购买地产以及随后的泡沫,导致其负债累累,而被迫卖给另外一家建筑公司,转而违背其传了千年的不用KPI制度,实施每个项目都要实施KPI的制度,大家都知道一旦实施KPI,那么你完不成是要扣工资的,那么就会影响到你的生存,而人的需求优先级是这样的:生理需求-安全需求-尊重需求、自我实现需求,一旦其生存也就是安全+生理需求被威胁的时候,他还能考虑创新、专注吗,还会考虑自我价值实现吗?只不过为了完成工作而已,打消员工的工作激情,使公司提前进入衰退期,它的命运可想而知。

总之,可以说万恶的KPI,让人失去为目标而战斗的激情,变成原始的为钱而工作的状态,可以说是导致企业无创新或者创新失败的根源。就像诺基亚一样,原本可以早些转型安卓平台,但这艘战舰太过庞大,扭转航向对于它来说过于困难,需要太多高层人士的赞许,所以只能眼看着消亡;目前许多中国传统的公司也一样,明明知道需要转型,但转型就是要革自己的命,发展左手要断右手的问题,所以犹疑不前,这样的公司可以说大而不僵,但被干掉是迟早的事。当然也可以说,企业像生物生命周期一样,有着出生期、成长期、稳定期和衰退期,如图,出生期大家努力锻造公司形象和产品、以及服务,迅速进入成长期,快速发展,然后进入稳定期,公司大了就需要规矩,不然创始人心里也不踏实,到底是不是所有人在干活?这种心理是非常可怕的,一旦实施严密的监控,员工会被束缚手脚,公司就失去前进的动力。而我认为,这时的创始人需要跟其他高层一起,商讨公司的规划、战略以及计划,为 目标比如“让天下没有难做的生意”,为每个团队制订工作目标,让他们去商量如何实现、商量各种方案,最终为每个团队细到个人制订合适的工作量,其他时间用来优化和项目创新,如淘系里的聚划算就是内部创业来的。创始人应该起灯塔的作用甚至修建灯塔的作用,而其他的应该放开,让团队去干,拿着结果、数据和目标以及大问题的决定权而已。

刚才讲了互联网是多维的,那有哪几维呢?

第一营销:现代营销方式与传销营销方式的不同,微博、微信、淘宝、微店以及其他第三方平台的兴起,使得广告投放从传统领域扩展到这里。

第二支付:传统的支票、汇票,转变成现在的网银、支付宝、微信,方便快捷,不仅在结账,在营销用户支付上也十分便捷。

第三大数据云计算:提供数据分类归整,计算用户行为,预测用户的需求,精准的刺激消费。

第四用户体验:移动互联网时代,用户时间有限,手机上装的软件也有限,你需要友好的、流畅的、便捷的、安全的、完整的、快速的提供给他服务,让他对你产生依赖,增强自己就是消灭对手。

第五免费:这是中国国情,免费只是一种方式,通过用户常用服务免费吸引大量用户到你的平台,通过其他平台引流赚钱或者赚高端用户的钱;比如QQ免费会员收费,金山电池医生免费、游戏收费,百度搜索免费、广告收费,网易游戏不收费、装备收费,360安全免费、广告游戏、高端服务收费等(PS:我还没收这几家广告费)。

第六配合:就是扁平化,各部门团队沟通直接交流,抄送上级,上级根据情况抄送老板,实现交流、沟通、信息补充快速落地。

总之,企业的成长、发展离不开互联网思维,KPI制度要慎用,让我们为了更好的用户体验、更高的企业利润,简单、专注,一起创造更大的价值!